Prospecção e cultivo: uma cartilha para captação de recursos

Publicado originalmente em inglês por Bridget Gallagher no site do GIJN. Traduzido por Breno Costa, do GIJN Português

Fazer o seu grande plano de doações andar - ou mesmo começar um -  pode parecer uma responsabilidade e tanto. A cena filantrópica é extremamente competitiva, e a perspectiva de identificar e solicitar dinheiro a possíveis doadores pode parecer incômoda e intimidadora.

Enquanto o cenário das iniciativas de jornalismo sem fins lucrativos floresce, com a abertura de novas fontes de receita e modelos de negócios para apoiar a produção de notícias, muitas organizações continuam a contar com grandes doações de fundações, indivíduos de alta renda, governos e organizações multilaterais para os investimentos mais significativos que elas precisam para sair do papel, sobreviver e prosperar.

A competição por grandes doações é intensa. O setor de jornalismo cresceu fortemente nos últimos anos, o que significa que você está competindo com um número crescente de organizações. De acordo com o World Giving Index 2017, da Charities Aid Foundation, houve uma redução global no número de doações no ano passado - embora, notadamente, a África tenha experimentado um aumento nas três lógicas de doações acompanhadas pelo relatório. Os Estados Unidos - ainda o maior e mais transparente mercado filantrópico do mundo - viram inéditos US$ 400 bilhões em contribuições filantrópicas no ano passado, um aumento de 5% em relação a 2016, segundo a análise anual da Giving USA, com aumentos em quase todas as fontes de doações (fundação, individual, corporativo, herança) e para quase todo tipo de caridade.

Naturalmente, os desafios para levantar fundos variam significativamente de país para país. (Veja a análise da Charities Aid Foundation para saber mais detalhes sobre a filantropia em seu país.) Existem diferenças locais e regionais nas tradições de doação, no ambiente legal e na disponibilidade de recursos. Mas há muito dinheiro por aí e um esforço inteligente e determinado pode obter sucesso real.

Ao lançar um programa de captação de recursos, é importante lembrar que você e sua organização também oferecem uma oportunidade. O empreendedor e filantropo John D Rockefeller disse: “Nunca pense que você precisa se desculpar por pedir ajuda a alguém para um objetivo digno ou por dar a ele uma oportunidade de participar de um investimento de alto nível.” O investimento filantrópico no seu trabalho e na sua missão é uma oportunidade de fazer mudanças. Seu trabalho produz impacto no mundo ao lançar luz em histórias que, de outra forma, seriam ignoradas - ao procurar um novo potencial doador, você está lhe oferecendo uma chance de fazer parte disso. Não importa quem sejam ou quão ricos sejam, isso é algo que eles não conseguem em nenhum outro lugar.

Então, não complique. Lembre-se de que as pessoas doam às pessoas, e as pessoas doam porque são solicitadas nesse sentido. Seja proativo, persistente e educado. Mais importante ainda, comece! Construir relações frutíferas para angariar recursos leva tempo!

Encontrando potenciais doadores

Como descobrir doadores interessados no meu trabalho?

TRABALHE COM O QUE VOCÊ SABE  

Use suas habilidades como jornalista para cavar prováveis doadores. Mais uma vez, isso leva tempo. Envolva-se em alguma pesquisa básica para estreitar o universo de possíveis doadores - institucionais, individuais, corporativos etc. - com um provável interesse em seu trabalho. Passe algum tempo pesquisando sua cidade e região, seu país e organizações do seu setor e concorrentes, com o objetivo de responder às seguintes perguntas:

• Quem são seus pares ou concorrentes? Quem os financia?
• Que outras organizações seus doadores atuais também apoiam? Quem são esses doadores?
• Quem está na sua rede? Quais conexões seus colegas, apoiadores, membros do conselho e amigos têm?

DEFINA UM INTERESSE

Para organizações de mídia sem fins lucrativos ao redor do mundo, há vários grupos de doadores possíveis:

• Grandes fundações privadas, como OpenSociety, Bill & Melinda Gates Foundation e Omidyar Network;
• Agências de auxílio financiadas pelo governo, como a USAID;
• Embaixadas ocidentais em países em desenvolvimento ou transição (do norte da Europa e da América do Norte);
• Indivíduos ricos e fundações familiares.

Para uma visão geral dos doadores dos setores público e privado ativos no financiamento de meios de comunicação independentes em todo o mundo, consulte o capítulo de financiamento do Empowering Independent Media, desenvolvido pelo Center for International Media.

Você terá que estabelecer princípios sobre os tipos de financiamento que sua organização aceitará. Algumas organizações de mídia sem fins lucrativos não aceitam financiamento de órgãos governamentais. Outros são cautelosos em receber dinheiro de patrocinadores corporativos ou de empresários influentes. Como um grupo de jornalismo de interesse público, espera-se que você seja transparente sobre quem o financia, então precisará de uma política para divulgar seus doadores.

Há uma série de recursos que podem ajudá-lo a priorizar os diferentes tipos de doadores em seu plano de captação de recursos:

Doadores do setor público

Estados Unidos

Grants.gov é o melhor portal de informações sobre a concessão de subsídios pelo governo dos EUA. Você pode pesquisar por categoria e órgão. Os maiores doadores do governo dos EUA para o desenvolvimento da mídia internacional são a USAID e o Departamento de Estado. As embaixadas dos EUA também podem ter fundos disponíveis para bolsas de jornalismo e apoio a veículos independentes em países em desenvolvimento e em transição.

União Europeia

WelcomeEurope é um site independente que lista centenas de bolsas disponíveis para programas gerenciados pela Comissão Europeia e pela União Europeia. 

A European Commission Grants Page é o portal oficial das bolsas da Comissão Europeia.

Embaixadas da Europa ocidental, particularmente de países nórdicos, podem ter recursos disponíveis para o apoio à mídia independente em nações em desenvolvimento e em transição. 

Instituições multilaterais

Órgãos internacionais também concedem doações, incluindo o Banco Mundial e agências da ONU como a UN Democracy Fund e a UNESCO.

Muitos doadores do setor público publicam solicitações de propostas (RFPs, na sigla em inglês) e anunciam concursos e oportunidades de prêmios; eles também tendem a ter requisitos de proposta altamente técnicos. Recursos para aprender sobre RFPs e para orientação sobre como construir propostas competitivas podem ser encontrados em sites como FundsforNGOS e Devex.

Doadores do setor privado

Embora a comunidade filantrópica esteja cada vez mais global, é importante ter em mente que muitos filantropos gostam de apoiar projetos próximos a eles. Pense em sua rede pessoal e nas potenciais conexões que ela possa ter com filantropos e empreendedores em sua comunidade antes de mirar doadores globais identificados por meio de recursos como The Giving Pledge e Forbes Billionaires List.

Alguns doadores individuais podem fornecer fundos “familiares” ou fundos aconselhados por doadores que publicam orientações sobre suas prioridades e processos de aplicação. A maioria dos doadores institucionais também mantém uma presença bastante pública que pode ajudar a orientar a apresentar uma proposta. Examine sites de fundações com as seguintes perguntas em mente:

• Eles listam as bolsas atuais?
• Eles listam o tamanho de suas bolsas?
• Eles apoiam pesquisa ou focam mais em serviços diretos?
• Eles fornecem o prazo final dos pedidos (applications)?
• Eles dizem que aceitam requisições não solicitadas?
• Eles têm conexão com os membros do seu conselho ou equipe?

Leia sobre o histórico e o trabalho já realizado por eles  - há muitos recursos que relatam e analisam a indústria filantrópica. Alguns deles: 

• The Chronicle of Philanthropy
• Foundation Center
• InsidePhilanthropy
• FundsforNGOs
• Alliance Magazine

E SE ELES NÃO POSSUEM UM SITE OU PERFIL PÚBLICO?

Em alguns casos, dependendo de onde a fundação esteja localizada, há algum nível de requisitos de transparência que permitirão que você aprenda algo sobre as atividades e os interesses da fundação:

• Nos Estados Unidos, as fundações são obrigadas a entregar um formulário anual às autoridades fiscais. Eles estão disponíveis eletronicamente em sites como o Foundation Center ou Guidestar.org e normalmente detalham os ativos e passivos da fundação, os subsídios concedidos, algumas informações de contato (embora muitas vezes mínimas) e nomes de diretores/administradores e funcionários-chave da fundação.
• No Reino Unido, a Charities Commission fornece um banco de dados pesquisável com informações básicas sobre os ativos, a governança e as atividades das fundações.
• O Foundation Directory Online é um serviço por assinatura (embora possa ser acessado gratuitamente em algumas bibliotecas e colabora com o European Foundation Center). O diretório fornece informações básicas sobre fundações americanas e oportunidades de financiamento pelo governo dos Estados Unidos, e informações mais limitadas sobre fundações europeias e asiáticas.
• O European Foundation Centre também oferece links para uma variedade de outras listas e diretórios de fundações e doadores, ordenados geograficamente ou por temas de interesse. 

E agora?

Você identificou alguns potenciais doadores que parecem ter interesse em apoiar seu trabalho. E agora?

Resista ao desejo de enviar uma longa proposta longa ou carta solicitando apoio. Use toda lição de casa que você fez durante a fase de pesquisa e tudo o que aprendeu sobre seu possível doador para cultivar um relacionamento com o doador/tomador de decisões. Conheça-os e ajude-os a conhecê-lo e ajude-os a entender como eles se beneficiam ao embarcar em um relacionamento filantrópico com sua organização. Lembre-se: as pessoas doam para as pessoas.

OUÇA

O erro mais comum cometido pela maioria das organizações quando elas finalmente garantiram aquela primeira reunião com um potencial doador é que elas só falam sobre si mesmas. Inicie um diálogo com seu doador em potencial - faça perguntas que os atraiam. Quem mais eles estão apoiando? Quais são seus objetivos/estratégias? Quem mais eles acham que está fazendo um bom trabalho nesse campo? O que eles acham que está faltando?

CONTE SUA HISTÓRIA

Idealmente, as respostas deles às suas perguntas vão te dar algumas pistas sobre quais aspectos do seu trabalho e planos têm maior probabilidade de obter ressonância e o que você deve enfatizar. Mas se você ainda está na fase de uma reunião inicial ou escrevendo um documento ou proposta conceitual, sua história, em linguagem sucinta, direta e sem jargões, deve responder:

• Por que isso?
  • Quais são suas atividades/escopo de trabalho? Quais são os produtos? Quem está envolvido?
  • Quem é o seu público-alvo?
  • Como você vai chegar até ele?
• Por que agora?
  • Impacto - o que esse projeto faz? O que ele modifica?
  • O que faz desse projeto algo único?
• Por que você?
  • Quais são suas credenciais como organização/líder? Por que os doadores devem confiar em você? O que você fez no passado que sugere que será bem-sucedido(a) em fazer aquilo que está propondo?

Talvez você tenha que educar os doadores sobre o motivo pelo qual eles devem financiar a mídia independente, que é um campo relativamente novo para organizações filantrópicas. Cite exemplos de como outros projetos de mídia impulsionaram reformas ou impediram abusos de poder. Você pode encontrar estudos de caso de todo o mundo na página Global Investigative Journalism: Strategies for Support, mas exemplos locais podem ser melhores.

Além disso, descubra se as contribuições para organizações sem fins lucrativos são dedutíveis de impostos em seu país. Muitos governos oferecem aos doadores um incentivo fiscal para doar dinheiro a uma ONG ou a uma organização educacional. Isto pode ser um incentivo importante, especialmente para doadores individuais.

“FOLLOW UP” É SEU AMIGO

Seja qual for o resultado de sua primeira reunião ou conversa, mantenha contato. Faça doadores e outras prospecções parte de seu trabalho; fique em contato com eles; faça com que eles sejam parte do seu sucesso de forma que eles vejam o ‘momentum’ e o impacto de sua organização. Bons tópicos para follow-up incluem:

• Atualizações sobre realizações, prêmios, novos projetos
• Convites para eventos, atividades e briefings
• Podemos nos candidatar para um outro ciclo de apoio?
• Com quem mais devemos falar sobre esse projeto?

DEFINA O QUE PRECISA, E NÃO TENHA MEDO DE PEDIR

Antes de abordar um doador, defina os projetos/oportunidades para os quais você está buscando financiamento. Você pode até não falar sobre necessidades específicas em sua primeira ou segunda reunião - concentre-se em colocar suas perspectivas emocionalmente em primeiro lugar, e dedique um tempo para construir um relacionamento. Mas saber desde o início quais tipos de apoio são mais úteis ajudará seus doadores a priorizar a pesquisa deles, e permitirá que você responda com confiança quando “a pergunta” surgir.

A doação não é o final; é o começo.

AGRADEÇA LOGO E REGULARMENTE 

No melhor dos mundos possíveis, quando a pesquisa, a persistência e o cultivo do relacionamento tiverem valido a pena, não ache que seu trabalho terminou depois que o doador assinar um cheque. O doador mais provável é aquele que já doou anteriormente. Portanto, continue a cultivar seu relacionamento com ele, mantenha contato e envolva-o na realização de novas apresentações e na ajuda para você aumentar sua rede de apoiadores. Diga “obrigado” quando receber uma doação e em todas as oportunidades a partir daí.

Boa sorte!

Bridget Gallagher é fundadora e diretora do Gallagher Group LLC, de Nova York. Com mais de 20 anos de experiência em levantamento de recursos, dez dos quais junto a jornalistas e organizações de mídia, Bridget trabalha com organizações ao redor do mundo para tornar seus esforços de doação mais eficientes e efetivos. Especializada em organizações de notícias movidas por propósito, Bridget colabora para que elas identifiquem doadores em potencial e implementem processos e rotinas que permitam-lhes contar suas histórias e construir relacionamentos frutíferos com seus doadores. Conecte-se a ela no LinkedIn ou via e-mail.